Lead Generation: le 4 L” per una strategia vincente”

Come generare nuovi contatti per la tua azienda?
Grazie a una strategia vincente di Lead Generation. Per il tuo business, questo significa che i clienti non vogliono che venga “comprata” la loro attenzione, si aspettano che te la guadagni.

Da qui, l’importanza dell’Inbound Marketing, ovvero intercettare i “lead” proprio nelle azioni che svolgono sul web, nei canali che consultano quando stanno cercando una soluzione a un bisogno o problema che devono risolvere.

Per riuscire al meglio in questa impresa, è fondamentale mettere in pista un piano di Lead Generation aggiornato per il tuo settore, in modo da soddisfare le esigenze del pubblico di riferimento.

Come acquisire nuovi lead?

Il primo passo di questa evoluzione è la creazione di contenuti interessanti per i tuoi canali aziendali. Parte tutto da qui ed è questa una delle chiavi per convertire i visitatori in lead.

Naturalmente, è più facile a dirsi che a farsi. Per sottolineare l’importanza di una valida strategia di Lead Generation, facciamo un attimo un passo indietro.

Conosci l’aneddoto del professore che ha mostrato alla sua classe il modo più efficiente possibile per inserire rocce, sassi, sabbia e acqua in un vaso? Mettendo prima nel vaso gli oggetti più grossi, è stato in grado di ottimizzare lo spazio utilizzato.

La tua azienda dovrebbe avere una mentalità simile in sede di attuazione della strategia di Lead Generation e in questo senso attuare corrette azioni di Inbound Marketing è cruciale.

La tua strategia di Lead Generation e Inbound Marketing è fatta di rocce, sassi e sabbia

Quali sono le pietre più grosse che sono essenziali per la tua strategia?
Quali i sassi da inserire dopo come oggetti di supporto per il tuo business?
Quali le piccole cose che rappresentano la “sabbia”?

La maggior parte delle aziende sostengono che i loro clienti siano le “pietre”.

Mentre è indiscutibile affermare che i clienti siano essenziali per qualsiasi attività commerciale, voglio che tu, invece, inizi a pensare a loro come all’acqua che è stata utilizzata per riempire il vaso.
L’acqua è stata versata soltanto dopo che tutto il resto era stato saldamente compattato nel vaso.

La tua azienda avrà sicuramente dei benefici nell’avere questa stessa mentalità nell’utilizzo dell’Inbound Marketing per la strategia di Lead Generation.

Acquisire nuovi lead: tutto parte dal contenuto

I contenuti sono le tue pietre e giocano un ruolo fondamentale nella generazione e acquisizione di lead, a partire dagli strumenti utilizzati per generare traffico, come:

– blog
– SEO
– PPC
– canali social

Le aziende che stanno saltando a bordo del treno del content marketing stanno generando il 67% di contatti in più al mese rispetto a quelle che non lo fanno.

La produzione di contenuti interessanti è la chiave per importi come leader autorevole del tuo settore.

Sai come si dice: puoi prendere un sacco di api con il miele, ma se sei un ape puoi prendere più mieli.

Adattando questa mentalità alla tua strategia di Lead Generation potresti migliorare non solo i tassi di conversione, ma anche aumentare il numero di lead qualificati attratti dal tuo business.

Questo articolo si concentrerà principalmente sul passo successivo all’entrata in gioco delle tue pietre, quindi sulle migliori pratiche di Lead Generation basate sui contenuti.

Le 4 “L” della Lead Generation

1. Cattura dei Lead

Le statistiche dicono che circa la metà dei visitatori del tuo sito non tornerà se non riesci ad approfondire la loro conoscenza.

Il contatto email è una delle cose migliori che un’azienda possa ricevere, ma i visitatori non sono sempre disposti a dare questo tipo di informazioni.

I pulsanti di “chiamata all’azione” (call-to-action) come “iscriviti qui”sono praticamente diventati sinonimo di “ti stiamo per spammare”, per questo è necessario trovare nuovi modi per coinvolgere l’utente.

Citando Nicholas Kusmich, ecco due regole auree per ottenere le informazioni dai visitatori:

• bisogna dare prima di chiedere

• ogni passo del processo di marketing (pubblicità e promozione) deve essere prezioso in sé e per sé

Focalizziamoci un attimo sulla prima regola.

Ora ci troviamo in un momento in cui dobbiamo difenderci da informazioni che arrivano da tutte le angolazioni.

Tra l’installazione di qualche pop-up blocker e l’eliminazione della spam dalle cartelle di posta elettronica, è il momento in cui per la strategia di lead generation vanno trovati nuovi metodi di comunicazione che siano reciprocamente benefici, per il potenziale cliente e per l’impresa.

Il metodo di marketing migliore per mettere in pratica questa tecnica del “dare prima di chiedere” include ad esempio l’utilizzo di lead magnets, come può essere l’offerta di un contenuto di valore in cambio di informazioni di contatto.

2. Lead Magnets

Il ciclo di vita del cliente richiede l’ottimizzazione del processo di conversione dei visitatori in lead.

In molte realtà aziendali esiste un buco tra la fase di generazione di traffico e la fase di generazione di lead, che si traduce spesso nel momento in cui i visitatori trascurano i tentativi di catturare la loro attenzione e non sono interessati a fornire il loro contatto.

I lead magnets possono essere un ottimo strumento per superare questa fase di empasse.

Si tratta infatti di strumenti che forniscono valore per i visitatori in cambio delle loro informazioni di contatto.

Le imprese utilizzano lead magnets nelle campagne di email e social media per catturare l’interesse da parte degli utenti. L’obiettivo è quello di ricevere l’autorizzazione per continuare la conoscenza, attraverso nuove attività di valore.

Alcuni esempi di lead magnets sono:

• Video di formazione
• Demo e prove gratuite
• Webinar
• E-book
• White paper
• Consigli bonus e best practice
• Interviste con esperti su un argomento rilevante

Questi contenuti didattici gratuiti portano i visitatori a confidare nella tua offerta e azienda, consentendoti sia di ottenere il loro indirizzo di posta elettronica, sia di educarli sui tuoi prodotti e servizi.

3. Landing Page e Tecniche di Conversione

Un’altra grande risorsa per la tua attività quando cerchi di convertire i visitatori in lead sono le landing page: pagine in cui qualcuno atterra dopo aver cliccato su link inseriti nei canali di marketing online o su un annuncio promozionale.

Le landing page in una strategia di Lead Generation hanno infatti un obiettivo molto preciso: coinvolgere i potenziali clienti per trasformarli in lead.

Ogni landing page ha una call-to-action in mente. Invece di sopraffare i visitatori con informazioni riguardanti la tua attività e tutti i prodotti e servizi che offri, restringe la messa a fuoco a un obiettivo specifico.

È importante notare come le landing page esistano separatamente dal sito aziendale e tipicamente siano utilizzate come strumento per campagne di Lead Generation.

Ci sono due tipi di landing page:

• Lead Generation landing page
• Click-through landing page

Le Lead Generation landing page sono utilizzate per recuperare informazioni da utenti e altre aziende in cambio di qualcosa. Si riferiscono al concetto che abbiamo affrontato in precedenza del “dare prima di chiedere”.

Le Click-through landing page sono invece utilizzate per attrarre visitatori verso uno specifico prodotto o servizio che stai cercando di vendere. Hanno l’obiettivo di educare il visitatore con le informazioni necessarie per farlo procedere all’acquisto.

4. Lead Scoring

Con Lead Scoring si intende “dare un punteggio ai lead”, ovvero ordinare i tuoi lead in base al loro livello di ingaggio con i tuoi contenuti di Inbound Marketing per capire quali sono più propensi ad acquistare il tuo prodotto/servizio o chiederti un preventivo. 

Il Lead Scoring è una funzione di marketing automation che si trova nei software CRM come HubSpot (CRM Leader nel B2B secondo Gartner).

Il Lead Scoring è impostato per quantificare le interazioni che i potenziali clienti hanno con i tuoi contenuti, in modo da capire a cosa sono precisamente interessati e assegnando un “punteggio” di qualità a seconda del differente tipo di coinvolgimento e alla fase di vendita nel quale quel contenuto si inserisce.

Facciamo alcuni esempi per capirci meglio:

• Scaricato un e-book – Aggiungi 5 punti
• Guardato un video riassuntivo su un prodotto – Aggiungi 7 punti
• Il ruolo lavorativo non c’entra con l’offerta – Sottrai 10 punti
• Compilato un modulo opt-in – Aggiungi 7 punti
• Cancellato dalla mailing list – Sottrai 7 punti

È abbastanza sorprendente scoprire che circa il 79% delle aziende che fanno lead generation non ha ancora impostato una modalità per classificare i propri lead.

Farlo aiuta la tua impresa ad avere un feedback in tempo reale su come i lead rispondono alle tue offerte di marketing. Puoi inoltre capire quali clienti sarebbero pronti ad acquistare, ma non sono entrati in contatto con quella specifica offerta e quindi suggerirgliela.

Un approccio basato su questo metodo ti aiuta a capitalizzare le possibilità di acquisire contatti qualificati,  facendo guadagnare tempo e denaro alla tua azienda.

Realizza oggi la tua strategia di Lead Generation vincente

La Lead Generation e Lead Acquisition attraverso l’Inbound Marketing giocano ormai un ruolo cruciale in ogni strategia di marketing aziendale.

Pensa soltanto a quanti siti hai visitato sui quali non sei mai più ritornato.
Non sempre hanno fallito nel catturare la tua attenzione, molto spesso hanno fallito nel tentativo di riconnettersi con te anche in futuro.

Questo è il risultato dell’aver trascurato la lezione discussa all’inizio, non costruendo fondamenta che siano efficienti ed efficaci per la strategia di Lead Generation.

Una volta che i contenuti sono strutturati e al loro posto, la tua azienda può iniziare ad utilizzare tutte le tecniche che abbiamo analizzato in questo articolo, ottimizzando i tassi di conversione e la generazione di contatti qualificati e interessati ai tuoi prodotti o servizi.

Vorresti trovare la strategia di Lead Generation più adatta alla tua azienda e avere una migliore resa dalle attività di inbound marketing? Parlane con un esperto di ESC Agency.

Potrebbe interessarti anche:
Cosa chiedere alla tua web agency per realizzare un sito web performante
Lead generation: 5 semplici trucchi per ottimizzare il tuo sito
Aumentare le opportunità di vendita nel mondo B2B, una introduzione alla lead generation (guida)